Các công ty xây dựng nhỏ có những thách thức đặc biệt khi nói đến tiếp thị và bán hàng. Không giống như những công ty bán sản phẩm tiêu dùng hàng ngày, các công ty xây dựng thường bán một dịch vụ đắt tiền. Các công ty, nhà thầu xây dựng cũng hoạt động trong các khu vực địa lý hạn chế, nghĩa là thị trường của họ bị hạn chế hơn và họ phải chịu sự mở rộng và thu hẹp theo chu kì. Dưới đây là một số cách và các bước tạo phễu bán hàng cho nhà thầu xây dựng có thể giúp bạn thành công trong môi trường không ổn định như vậy.
Để có cái nhìn tổng quát nhất về phễu bán hàng, bạn có thể đọc thêm bài viết: Tổng quan về phễu bán hàng: khái niệm, vai trò, cách tạo phễu
1. Thế nào là phễu bán hàng cho nhà thầu xây dựng?
Tương tự như khái niệm về phễu bán hàng, phễu bán hàng cho nhà thầu xây dựng được hiểu là hành trình mà khách hàng đi từ người lạ, chưa biết gì về dịch vụ của bạn đến lúc họ mua hàng hay sử dụng dịch vụ xây dựng.
Bạn cũng nên hiểu rằng, việc mua nhà, xây dựng nhà, tu sửa, mở rộng, tân trang nhà cửa, xây dựng cửa hàng, trung tâm mua sắm… là những khoản đầu tư lớn, vì vậy mọi người thường dành nhiều thời gian và công sức hơn trong giai đoạn nghiên cứu và lập kế hoạch trước khi sẵn sàng mua hàng.
Với việc bỏ ra chi phí lớn đối với hoạt động xây dựng – mà đối với nhiều người – là công trình cả đời của họ – nên việc bán hàng xây dựng là một quá trình lâu hơn nhiều so với hầu hết.
2. Những thách thức và hướng giải quyết khi tạo phễu bán hàng cho nhà thầu xây dựng
2.1. Chu kì bán hàng dài hơn nghĩa là có nhiều thời gian để nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh
Như ở trên tôi đã chia sẻ, với những công trình lớn, chi phí bỏ ra cao, khách hàng luôn cần thời gian dài để nghiên cứu, lựa chọn, cân đo đong đếm. Điều đó cũng có nghĩa là nhiều khách hàng tiềm năng không thực sự là khách hàng tiềm năng. Một khi họ tìm ra cái giá thực sự cho giấc mơ của mình, họ có thể nhanh chóng thay đổi suy nghĩ. Hoặc là bạn, hoặc là một nhà thầu bất kì nào khác.
Sự cạnh tranh lớn, đồng nghĩa với việc bạn phải luôn tự hoàn thiện dịch vụ của mình. Bạn cần đảm bảo rằng bạn luôn ở vị trí hàng đầu, ở vị trí số 1 trong danh sách lựa chọn nhà thầu của khách hàng. Đồng thời bạn phải cung cấp tất cả các nguồn lực để hỗ trợ khách hàng tiềm năng đưa ra quyết định tốt nhất – chính là doanh nghiệp của bạn.
2.2. Bạn có thể làm cho khách hàng tiềm năng cảm thấy an toàn hơn bao nhiêu thì giá trị của bạn càng lớn bấy nhiêu.
Nếu bạn bán dịch vụ của mình cho chủ nhà và thị trường nhà ở gia đình, khách hàng tiềm năng của bạn sẽ đầu tư cá nhân hơn là đầu tư kinh doanh, từ đó tạo ra nhiều rủi ro cá nhân.
Do vậy, hệ thống của bạn cần có ước tính chính xác cao để khách hàng tiềm năng cảm thấy an toàn về chi phí và thời gian của dự án. Nghĩa là bạn phải lên kế hoạch, tính toán được số lượng, khối lượng chi phí vật liệu xây dựng, nhân công, thậm chí là thời tiết để tránh chậm tiến độ thi công công trình….
Bạn nên phản ứng nhanh với các câu hỏi hoặc mối quan tâm về các tình huống bất ngờ và đưa ra nhiều bằng chứng về chuyên môn của bạn. Điều quan trọng là phải giữ liên lạc đến khi hợp đồng được kí kết và đảm bảo các bên đều hài lòng với thỏa thuận.
2.3. Phải tính được chu kì kinh doanh, bức tranh toàn cảnh của nền kinh tế khi tạo phễu bán hàng cho nhà thầu xây dựng
Một điều rõ ràng mà nếu bạn là nhà thầu xây dựng chắc chắn bạn sẽ hiểu đó là chu kì kinh doanh của ngành xây dựng gắn liền với thị trường tài chính, chi tiêu của Chính phủ và nhân khẩu học. Với rất nhiều yếu tố, chu trình này trở thành một loạt các đường cong tăng, giảm biểu thị các giai đoạn mở rộng và thu hẹp.
Doanh nghiệp của bạn nếu không tính đến điều này cuối cùng sẽ tăng giảm theo thị trường, thường là ở mức cực đoan.
Để quản lý các chu kỳ này và đảm bảo chúng không gây gián đoạn cho hoạt động kinh doanh của bạn, bạn phải biết thị trường của mình.
Nếu bạn xây nhà, nhu cầu đối với sản phẩm của bạn sẽ giảm khi lãi suất tăng hoặc khi nền kinh tế suy thoái. Nếu bạn cung cấp dịch vụ cho khu vực phi dân cư, bạn sẽ biết rằng nền kinh tế đang phát triển không có nghĩa là mọi bộ phận của lĩnh vực này sẽ mở rộng tương ứng. Những xu hướng mang tính chu kỳ này khiến việc cập nhật tình hình hoạt động của nền kinh tế xây dựng trở nên quan trọng hơn bao giờ hết – cho dù đó là lao động, hàng hóa hay đầu tư. Bạn càng sớm phát hiện ra những thay đổi trong chu kỳ kinh doanh, bạn càng có thể lên kế hoạch trước.
Trước khi bạn bắt đầu lập kế hoạch hành động cụ thể, điều quan trọng là bắt đầu với bức tranh toàn cảnh. Khi nền kinh tế đang mở rộng (như ngày nay), kế hoạch của bạn có thể bao gồm việc cải thiện tài sản và nguồn lực kinh doanh của bạn. Nếu nền kinh tế bắt đầu suy thoái, hãy xem xét chi phí hoạt động của bạn và tìm cách tăng cường dự trữ tiền mặt.
Khi bạn bắt đầu tìm hiểu chi tiết, bạn có thể bắt đầu tính đến các dự án đang trong quá trình triển khai, tình trạng doanh nghiệp của bạn và bất kỳ thay đổi nào trong nền kinh tế.
Như vậy, bạn đã có những hiểu biết sơ bộ về phễu bán hàng, những thách thức của thị trường xây dựng đối với một nhà thầu hay một doanh nghiệp xây dựng nhỏ của bạn.
Việc tiếp theo, tôi sẽ giới thiệu đến bạn phễu bán hàng dành riêng cho bạn – nhà thầu xây dựng.
3. Phễu bán hàng dành cho nhà thầu xây dựng
3.1. Bước 1: Nhận thức: Thu hút sự chú ý của khách hàng
Hiểu nôm na đây là bước đầu tiên của quá trình bán hàng của bạn. Là khi một người hoàn toàn không biết đến một nhà thầu xây dựng như bạn.
Vậy có cách nào để thu hút nhận thức, sự chú ý của người lạ đến bạn không? Bạn thu hút cả người có nhu cầu về xây dựng, cả những người chưa có nhu cầu (bởi sẽ có lúc họ phát sinh nhu cầu thì họ nhớ ngay đến doanh nghiệp bạn).
Khách hàng sẽ có những thói quen tìm kiếm như search Google, qua những lời giới thiệu, qua truyền thông, quảng cáo…
Vậy nếu bạn không có mặt trong tất cả các kênh tiếp thị đó thì rõ ràng khách hàng họ không thể thấy bạn.
Mục tiêu của bước này là làm sao khách hàng biết đến bạn, doanh nghiệp của bạn như thể một chuyên gia, là người có thể giải quyết tất cả những vấn đề của họ.
Sau đây là một số cách mà các nhà thầu xây dựng thu hút được sự chú ý của khách hàng tiềm năng:
a/ Hồ sơ doanh nghiệp trên Google.
Có lẽ trang web đánh giá quan trọng nhất là Google. Danh sách Doanh nghiệp của Google hiển thị trong gần 30% tất cả các trang đầu tiên của kết quả tìm kiếm trực tuyến vì chúng được đưa vào kết quả của Map Pack. Vì vậy hồ sơ Doanh nghiệp trên Google sẽ giới thiệu doanh nghiệp xây dựng của bạn với nhiều người tiêu dùng hơn trong khu vực của bạn.
Rõ ràng nếu bạn sở hữu 1 trang web có nhiều đánh giá 5 sao trên Google, kết hợp Google Map Pack thì chắc chắn bạn đã có một vị trí tuyệt đẹp trong danh sách những nhà thầu mà khách hàng lựa chọn rồi.
b/ SEO – tối ưu hóa công cụ tìm kiếm
Thực hiện theo các phương pháp SEO tốt nhất sẽ mở rộng luồng khách hàng chảy vào phễu bán hàng của bạn. Ví dụ: giả sử bạn xếp hạng cho các cụm từ khóa có liên quan trên tìm kiếm của Google. Trong trường hợp đó, bạn sẽ thu hút được nhiều người hơn vào kênh bán hàng của mình và cuối cùng là có được nhiều khách hàng hơn.
c/ Đánh giá trang web
Bạn có hay search Google kiểu như “những nhà thầu xây dựng tốt nhất Quy Nhơn”, “top những nhà thầu xây dựng uy tín nhất Hà Nội”….
Đó chính là đánh giá trang web, hay cũng chính là đánh giá chất lượng doanh nghiệp của bạn. Nếu bạn lọt top những nhà thầu trong danh sách đó thì rõ ràng tỉ lệ khách hàng tìm đến bạn và trở thành khách hàng trả tiền của bạn cao hơn.
Do đó, đây cũng là một kênh bạn nên chú ý để tạo sự thu hút đến doanh nghiệp của mình.
d/ Quảng cáo trên các nền tảng
Bỏ tiền ra chạy quảng cáo để thu được danh sách khách hàng là một lựa chọn sáng suốt. Ngoài ra nếu bạn có trang của doanh nghiệp, khách hàng sẽ theo dõi bạn. Đây cũng chính là cách xây dựng uy tín, chất lượng của bạn trong lòng khách hàng theo từng ngày.
e/ Thư điện tử quảng cáo
Email marketing là xu thế hiện nay. Từ việc bạn chạy quảng cáo có thể thu được email của khách hàng. Từ đó bạn có thể đi qua giai đoạn sau của phễu là chăm sóc, nuôi dưỡng khách hàng.
f/ Sự giới thiệu
Để có được điều này, chất lượng dịch vụ của bạn phải tốt. Những khách hàng cũ của bạn sẽ giới thiệu bạn với người quen của họ. Đây là một kênh miễn phí nhưng nếu được thì hiệu quả cũng khá cao.
3.2. Bước 2: Bắt buộc khách hàng hành động
Mục tiêu ban đầu là thu hút mọi người vào trang web của bạn. Từ đó, họ cần xem bản sao hấp dẫn và các ưu đãi thúc đẩy họ hành động bằng cách đặt lịch hẹn hoặc lên lịch ước tính.
Trong bước này, chúng tôi đang tập trung vào những người đã truy cập vào trang web của bạn và đang quyết định phải làm gì tiếp theo. Có hai yếu tố quan trọng ở đây; bạn cần giúp khách hàng tiềm năng của mình dễ dàng hiểu những gì họ phải làm (kêu gọi hành động) và cho họ lý do MUỐN thực hiện hành động đó. Hành động này có thể là liên hệ với bạn, qua điện thoại hoặc mẫu trang web.
Thúc đẩy sự tham gia
Sẽ rất hữu ích nếu bạn liệt kê các dịch vụ phổ biến nhất cho doanh nghiệp của mình để bạn có thể triển khai những dịch vụ đó ở đầu kênh bán hàng của mình và thu hút càng nhiều khách hàng tiềm năng càng tốt.
Cung cấp giải pháp
Nói chung, trang web của bạn cần cung cấp giải pháp cho các điểm đau của người tiêu dùng. Vì vậy, trước tiên, hãy nghĩ về những vấn đề có thể khiến khách truy cập tìm kiếm dịch vụ của bạn. Sau đó, bao gồm nội dung thể hiện cách bạn có thể khắc phục vấn đề đó.
Tính năng thông tin liên hệ
Điều bắt buộc là giúp khách hàng dễ dàng tìm thấy thông tin họ cần. Đó là lý do tại sao bạn nên đầu tư vào thiết kế trang web hàng đầu để giúp trang web của bạn dễ dàng điều hướng và hiển thị các lời kêu gọi hành động khẩn cấp trên khắp trang web của bạn.
3.3. Bước 3: Quyết định
Đến bước này bạn có thể đặt lịch hẹn tư vấn với khách hàng. Bạn phải luôn đảm bảo có người trả lời các cuộc điện thoại. Đầu tư phần mềm chatbot cũng có thể giúp bạn chuyển đổi nhiều khách hàng hơn ngoài giờ làm việc.
Hãy tạo thêm yếu tố bất ngờ để thôi thúc khách hàng chốt dịch vụ của bạn. Đó có thể là giảm giá, dịch vụ đi kèm…. Điều quan trọng là làm cho lời đề nghị đó không thể cưỡng lại được.
Hơn nữa, bạn cũng tạo nên sự cấp bách, khẩn trương về thời gian đăng kí, đặt lịch. Chẳng hạn như mã giảm giá chỉ áp dụng trong vòng 24h. Điều này sẽ khiến khách hàng nhanh chóng chốt đơn doanh nghiệp của bạn.
Một điều quan trọng khác mà tôi phải đề cập đến đó là bạn phải thấu hiểu gia chủ.
Ở đây, bạn chỉ cần chắc chắn rằng mình nắm rõ những gì chủ nhà yêu cầu là có thể chuẩn bị đầy đủ. Nếu bạn đặt câu hỏi hoặc để làm rõ, họ sẽ biết rằng bạn đang lắng nghe. Điều quan trọng là làm cho họ cảm thấy bạn biết ơn vì họ đã gọi và bạn rất vui khi được làm việc với họ.
Điều quan trọng là phải biết chủ nhà có thể lo lắng về điều gì. Điều này sẽ giúp bạn giải quyết bất kỳ vấn đề nào có thể cản trở họ muốn mua dịch vụ của bạn.
3.4. Bước 4: Đóng giao dịch
Wow! Sau tất cả những gì hoạt động trên trang web của bạn và cuộc gọi điện thoại ban đầu, cuối cùng họ đã đưa ra quyết định của mình. Họ mua dịch vụ, gói thầu của bạn.
Sau khi họ quyết định lên lịch dịch vụ với bạn, điều quan trọng là phải giữ liên lạc để họ không còn thắc mắc chuyện gì đang xảy ra. Có nhiều CRM cho phép bạn gửi tin nhắn cho chủ nhà khi bạn đang trên đường đến. Bạn cũng có thể gọi cho họ nếu điều đó thuận tiện hơn.
Bạn cũng muốn giữ cho các tương tác của mình mang tính cá nhân. Bắt tay họ, giới thiệu bản thân, vuốt ve chú chó của họ, bất kể đó là gì. Luôn ghi nhớ rằng bạn là một người xa lạ trong nhà của họ và ở đó để giúp họ giải quyết một vấn đề có thể khiến họ căng thẳng hơn mức họ thừa nhận.
4. Tổng kết phễu bán hàng cho nhà thầu xây dựng
Để tạo được phễu bán hàng hiệu quả, bạn cần biết được khách hàng của mình là ai. Ngoài ra bạn nên sử dụng những ưu đãi nhỏ cho khách hàng của mình. Đưa ra một ước tính chiết khấu, hoặc cung cấp các dịch vụ tiện ích khác cho công trình xây dựng của họ. Hẳn rằng, gia chủ sẽ rất hài lòng với bạn.
Sau tất cả những công việc bạn đã bỏ ra để phát triển kênh bán hàng theo nhà thầu, bạn muốn đảm bảo rằng bạn không đánh mất khách hàng tiềm năng vì bạn đã không theo sát họ. Đảm bảo liên hệ với chủ nhà sau một vài ngày chỉ để kiểm tra xem họ có câu hỏi nào nữa không hoặc họ có tìm ra giải pháp nào khác không.
Ngay cả sau khi bạn hoàn thành công việc cho chủ nhà, bạn sẽ muốn theo dõi để họ không quên bạn cho các dịch vụ trong tương lai. Bạn có thể làm điều này bằng cách khuyến khích họ theo dõi bạn trên các tài khoản mạng xã hội đang hoạt động của bạn hoặc bằng cách thêm họ vào danh sách email của bạn.
Nếu bạn đã đọc đến đây, tôi thật sự trân quý bạn. Hi vọng với bài viết này sẽ giúp ích cho bạn trong việc thiết kế phễu bán hàng cho riêng mình.
Nếu có bất cứ thắc mắc hay cần tư vấn về phễu bán hàng, bạn hãy liên hệ với tôi hoặc để lại bình luận ở bên dưới.
