Nếu bạn là một huấn luyện viên thể hình muốn gia tăng doanh thu cho phòng tập của mình và đang đọc những dòng này thì chúc mừng bạn, bạn đã tìm đúng nơi rồi đó. Cho dù bạn điều hành Câu lạc bộ thể hình truyền thống hay trực tuyến, việc xây dựng phễu bán hàng cho huấn luyện viên thể hình là tối quan trọng để tăng khách hàng tiềm năng, khách hàng và thu nhập.
Ở bài viết này, tôi giải thích cách thức hoạt động của phễu bán hàng phòng tập thể hình, với các ví dụ mà bạn có thể nhân rộng trong hoạt động kinh doanh của mình.
Xem thêm: Phễu bán hàng dành cho huấn luyện viên cá nhân: Hướng dẫn đầy đủ
1. Thế nào là phễu bán hàng cho huấn luyện viên thể hình?
Phễu bán hàng cho huấn luyện viên thể hình là một quy trình có cấu trúc biến những người lạ thành khách hàng trả tiền cho bạn để sử dụng khóa huấn luyện thể hình, các dịch vụ hay sản phẩm về thể hình của bạn.
Nó đưa những người lạ đó từ hoàn toàn không biết gì về hoạt động kinh doanh thể dục, thể hình của bạn đến việc trở nên quan tâm, thích thú và cuối cùng là mua hàng.
Phễu bán hàng như thế sẽ biến việc bán hàng thành một quy trình toán học có thể dự đoán được thay vì một thứ gì đó thay đổi chóng mặt hàng tháng.
Càng có nhiều người đi vào đầu phễu trở thành khách hàng tiềm năng thì càng có nhiều người đi ra ở cuối phễu với tư cách là người mua hàng và trả tiền cho bạn. Thật tuyệt vời phải không?
2. Lợi ích mà phễu bán hàng dành cho huấn luyện viên thể hình mang lại
Bằng cách tạo phễu, bạn có thể cải thiện hiệu quả các nỗ lực tiếp thị và bán hàng của mình. Sau đây là một vài liệt kê các lợi ích của việc có phễu bán hàng cho hoạt động thể dục, thể hình của bạn.
Đạt doanh số dự đoán.
Tốt hơn cho dòng tiền.
Tăng doanh thu.
Hiệu quả hơn.
Lợi tức đầu tư tiếp thị tốt hơn.
Nhanh chóng xác định được những gì không hoạt động hoặc hoạt động không hiệu quả.
Một sai lầm phổ biến mà các nhà tiếp thị thiếu kinh nghiệm mắc phải là họ nhảy sang bán hàng trước khi họ tạo dựng niềm tin với khách hàng tiềm năng của mình. Bạn nghĩ xem, việc làm đó giống như yêu cầu ai đó kết hôn với bạn ngay trong buổi hẹn hò đầu tiên. Chắc chắn đó không phải là một ý tưởng tuyệt vời.
Thực sự, không phải tất cả khách hàng tiềm năng của bạn sẽ sẵn sàng mua hàng ngay lập tức. Tuy nhiên, bạn có thể có một vài người – đã có sẵn nhu cầu hoặc họ đang tìm kiếm sản phẩm như vậy – sẽ chuyển đổi nhanh chóng thành khách hàng trả tiền. Nhưng sự thật số lượng đó không nhiều. Đa phần khách hàng cần chúng ta nuôi dưỡng trong một khoảng thời gian nhất định đến khi họ phát sinh nhu cầu.
Không phải tất cả khách hàng tiềm năng của bạn sẵn sàng mua hàng ngay lập tức.
Nếu bạn có thể dành chút thời gian để xây dựng giá trị, cho họ thấy bạn hiểu những khó khăn của họ và cho khách hàng tiềm năng cơ hội bắt đầu làm việc với bạn vì một cam kết nhỏ – bạn sẽ chuyển đổi được nhiều khách hàng hơn nữa.
3. Hành trình của khách hàng khi đi qua phễu bán hàng cho huấn luyện viên thể hình.
Trước khi đi sâu vào cách xây dựng phễu, điều quan trọng là phải hiểu hành trình mà khách hàng đi qua trong phễu bán hàng của bạn. Đây là quy trình họ tuân theo khi quyết định có tham gia câu lạc bộ thể hình của bạn hay không. Dưới đây là một ví dụ điển hình cho phễu bán hàng AIDA:
Nhận thức:
Mọi người biết về phòng tập thể dục, thể hình thông qua quảng cáo trên ti vi, tờ rơi quảng cáo, truyền miệng, cửa sổ bật lên ở trung tâm mua sắm, quan hệ đối tác hay quảng cáo trực tuyến trả tiền cho mỗi lần nhấp chuột như Facebook, Youtube….
Quan tâm:
Khách hàng tiềm năng truy cập vào trang Web của phòng tập thể hình, xem những hoạt động, tiện ích, đọc những câu hỏi thường gặp, lời chứng thực, phản hồi của những người từng tham gia. Họ yêu cầu thêm thông tin qua điện thoại, email, truy cập để tham gia hoặc sử dụng vé ngày để thử nghiệm.
Quyết định:
Họ muốn tham gia. Có lẽ sau khi ấn tượng bởi cơ sở vật chất, huấn luyện viên, chăm sóc khách hàng, chế độ đãi ngộ, hoặc kết quả mà các thành viên khác đã đạt được.
Hành động:
Cuối cùng, khách hàng tiềm năng sẽ chuyển thành khách hàng trả tiền. Họ quyết định mua với tư cách là thành viên phòng tập thể dục hoặc sản phẩm hoặc dịch vụ thể dục, thể hình khác.
Đó là một ví dụ về hành trình khách hàng đi qua phễu bán hàng cho huấn luyện viên thể hình của bạn. Tùy vào đặc điểm từng sản phẩm, dịch vụ của mình mà bạn điều chỉnh cho phù hợp.
4. Tạo các phễu bán hàng cho huấn luyện viên thể hình
4.1. PPC/Google Ads → trang đích có ưu đãi → cung cấp quà tặng miễn phí → trình tự nuôi dưỡng email → tham gia/mua hàng trực tuyến hoặc ghé thăm với nhóm bán hàng → email chào mừng
a) PPC/Quảng cáo Google
Sử dụng quảng cáo để nâng cao nhận thức về doanh nghiệp của bạn. Tiếp cận khách hàng tiềm năng bằng PPC (Pay Per Click, còn được gọi là quảng cáo trả phí cho mỗi lần nhấp chuột.) Ví dụ: Google Ads.
Mục tiêu hướng đến là những người đang tìm kiếm phòng tập thể dục, thể hình, hoặc có nhu cầu về luyện tập hay dịch vụ thể hình ở vị trí của bạn, sử dụng các cụm từ tìm kiếm như:
Phòng tập thể hình + (vị trí của bạn: thị trấn, thị xã, phường, thành phố….)
Các lớp, câu lạc bộ thể dục, thể hình + (vị trí của bạn: thị trấn, thị xã, phường, thành phố….)
Yoga + (vị trí của bạn: thị trấn, thị xã, phường, thành phố….)
Pool + (vị trí của bạn: thị trấn, thị xã, phường, thành phố….)
Giảm cân + (vị trí của bạn: thị trấn, thị xã, phường, thành phố….)
Huấn luyện viên cá nhân + (vị trí của bạn: thị trấn, thị xã, phường, thành phố….)
Chuyên gia dinh dưỡng + (vị trí của bạn: thị trấn, thị xã, phường, thành phố….)
Nếu bạn đang điều hành một doanh nghiệp thể hình trực tuyến và vị trí không quan trọng, thì hãy chọn từ khóa hoặc đối tượng mục tiêu phù hợp nhất cho sản phẩm của bạn.
b) Trang đích với quà tặng
Chắc chắn là như thế. Bạn phải cung cấp cho mọi người thứ gì đó hấp dẫn để đổi lấy chi tiết liên hệ của họ. Hướng các nỗ lực quảng cáo của bạn tới trang đích hoặc trang nén với phần mềm miễn phí.
Ví dụ: quảng cáo vé tập thể hình cho khách hoặc sách điện tử thể dục miễn phí liên kết đến trang đích thu thập địa chỉ email, số điện thoại.
Đây là những hoạt động nằm trong giai đoạn 1 – nhận thức. Bạn làm sao để thu hút được họ, nó khiến cho mọi người tìm thấy bạn và nhận thức được bạn là ai.
Ngoài ví dụ trên, có rất nhiều cách khác nhau để thu hút những khách hàng lí tưởng với quà tặng. Bạn có thể cung cấp các bài đánh giá thể lực miễn phí, hoặc các buổi tập thử với huấn luyện viên cá nhân chuyên nghiệp. Tất cả đều là miễn phí. Mục đích là có được địa chỉ liên hệ, hoặc sự theo dõi của họ đối với bạn.
Phương tiện truyền thông là một cách tuyệt vời khác để xây dựng nhận thức của khách hàng. Chia sẻ đúng nội dung, khuyến khích mọi người chia sẻ đến bạn bè của họ sẽ thu hút nhiều người xem hơn trên các trang của bạn.
c) Nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng
Khi bạn có được email, số điện thoại hay các phương thức liên hệ với khách hàng thì đây là lúc bạn nuôi dưỡng họ.
Hầu hết các hệ thống email đều cho phép bạn gửi email chào mừng tự động khi có ai đó đăng kí. Chỉ cần bao gồm một liên kết để tải xuống phần miễn phí trong email đó.
Giai đoạn tiếp theo trong phễu bán hàng dành cho huấn luyện viên thể hình của bạn là trình tự nuôi dưỡng email để thuyết phục mọi người tham gia hoặc mua hàng. Những email này phải bao gồm các tính năng, lợi ích và bằng chứng về việc cung cấp của bạn hoặc những lời chứng thực của khách hàng thành viên.
Tính năng:
Hệ thống thiết bị, lớp học, phòng thay đồ, khu vực vệ sinh, dịch vụ, hồ bơi, quầy nước trái cây, đào tạo cá nhân, vị trí trung tâm….
Lợi ích:
Giảm cân, tăng cơ, tăng tốc độ, cộng đồng, vui vẻ, thư giãn, thuận tiện, thói quen, cảm thấy tốt hơn, đạt được mục tiêu, tăng sự tự tin, tăng cường năng lượng, tự hào hơn, cảm giác đạt được thành tích…
Bằng chứng:
Lời chứng thực, phản hồi của khách hàng, đánh giá, xếp hạng sao, nghiên cứu trường hợp khách hàng, câu chuyện thành công,…
Giai đoạn nuôi dưỡng là nơi bạn trả lời những câu hỏi và thuyết phục khách hàng tiềm năng rằng bạn là người có thể giúp giải quyết các vấn đề của họ.
Một cách để làm điều này là thông qua sự khan hiếm – ưu đãi hoặc khuyến mãi có thời hạn nhưng không tính phí tham gia, giảm giá, nhận thêm thứ gì đó miễn phí. Bạn phải cho họ thấy nếu họ không đăng kí ngay bây giờ, họ sẽ vụt mất đi một món hời. Khuyến khích họ mua hàng ngay bây giờ thay vì trì hoãn.
d) Tham gia/mua hàng trực tuyến hoặc ghé thăm với nhóm bán hàng
Giai đoạn này sẽ tùy thuộc vào việc thiết lập doanh nghiệp của bạn. Nếu bạn bán sản phẩm, dịch vụ trực tuyến, mọi người sẽ đăng kí mua – xin chúc mừng – bạn đã có được khách hàng mới.
Tuy nhiên, nếu bạn đang điều hành một phòng tập, thì có khả năng họ sẽ muốn ghé thăm trước khi chốt đơn. Đây là lúc đội ngũ bán hàng của bạn vào cuộc – họ có thể tổ chức một chuyến tham quan (phòng tập, cơ sở vật chất, hệ thống ….) và giải quyết bất kì phản hồi nào của khách hàng.
e) email chào mừng
Giai đoạn cuối cùng là chào đón khách hàng mới của bạn và giới thiệu họ với doanh nghiệp của bạn. Nếu bạn điều hành một phòng tập thể dục, thì bạn có thể hướng dẫn họ về tất cả các cơ sở vật chất tuyệt vời và đặc quyền dành cho thành viên.
Đối với các doanh nghiệp trực tuyến, bạn có thể giới thiệu cho họ các chương trình tập luyện trực tuyến hoặc các tài nguyên thể dục khác mà họ hiện có quyền truy cập.
Bạn nên sử dụng trình tự chào mừng qua email khi các thành viên đăng kí, điều này giúp giảm thiểu việc hủy hoặc giảm sự hối hận của người mua.
Dưới đây là một mẫu email chào mừng khách hàng dành cho bạn. Bạn có thể điều chỉnh nó cho phù hợp với doanh nghiệp của mình:
Xin chào, (tên),
Cảm ơn bạn đã tham gia (GYM NAME) – chúng tôi rất vui khi có bạn tham gia! Bạn đã thực hiện bước đầu tiên để đạt được mục tiêu tập thể dục của mình và (CHÈN LỢI ÍCH).
Bắt đầu bằng cách nhận (THẺ/KEYFOB) của bạn từ lễ tân và đăng ký một buổi giới thiệu (LIÊN KẾT ĐẾN MẪU ĐẶT CHỖ). Trong phần này, chúng tôi sẽ chuẩn bị một chương trình tập luyện để giúp bạn đạt được mục tiêu của mình và chỉ cho bạn cách sử dụng tất cả các thiết bị.
Bạn sẽ tìm thấy thời gian mở cửa, thời gian biểu của lớp học và danh sách những thứ cần mang theo trên (LIÊN KẾT TRANG WEB) của chúng tôi. Nếu bạn có bất kỳ câu hỏi nào, vui lòng liên hệ. Chỉ cần gọi cho chúng tôi theo số (SỐ ĐIỆN THOẠI) hoặc trả lời email này và chúng tôi sẽ trả lời sớm nhất có thể.
Trân trọng
(TÊN CỦA BẠN)
