Hiện nay, khi bạn muốn bắt đầu kinh doanh trong bất cứ lĩnh vực nào đều có rất nhiều đối thủ cạnh tranh. Và chắc chắn càng ngày mức độ cạnh tranh khốc liệt hơn nữa. Vậy làm thế nào để có khách hàng? Để nổi bật, khác biệt so với đối thủ? Làm sao để khách hàng vẫn chọn bạn mặc dù giá cao hơn? Sẽ là những câu hỏi khó nếu doanh nghiệp của bạn không xác định được đề xuất bán hàng độc đáo (USP). Hoặc không biết phát triển chiến lược tạo sự khác biệt.
Bài viết này là câu trả lời chính xác nhất cho những trăn trở của bạn. Với gần 10 năm tạo dựng và phát triển doanh nghiệp đào tạo của mình. Chính sự khác biệt với đối thủ cạnh tranh mà tôi có lượng khách hàng tăng dần theo từng năm.
1. Đề xuất bán hàng độc đáo (USP) là gì?
Nói một cách dễ hiểu nhất, đề xuất bán hàng độc đáo là một tuyên bố tóm tắt lợi ích duy nhất mà doanh nghiệp mang lại cho khách hàng của mình. Là điều làm cho doanh nghiệp của bạn khác biệt với những đối thủ cạnh tranh – những doanh nghiệp khác trong thị trường của bạn. Một đề xuất bán hàng độc đáo hiệu quả có thể giúp bạn thu hút và giữ chân khách hàng. Thậm chí họ lựa chọn sản phẩm/ dịch vụ của bạn mặc dù giá cao hơn những người khác.
Xác định được đề xuất bán hàng độc đáo giúp doanh nghiệp tạo nên bản sắc, thương hiệu rõ ràng đối với khách hàng.
Tuy nhiên, điều quan trọng hơn hết, đề xuất bán hàng độc đáo cũng như kim chỉ nam của doanh nghiệp. Nó giúp doanh nghiệp tập trung vào những gì họ làm tốt nhất. Từ đó truyền đạt điều này tới khách hàng của mình một cách rõ ràng và ngắn gọn. Hơn nữa, nó giúp khách hàng hiểu lý do tại sao họ nên chọn một doanh nghiệp cụ thể hơn những doanh nghiệp khác.
2. Ví dụ thực tiễn về đề xuất bán hàng độc đáo
2.1. Zappos – Zappos: là nhà bán lẻ giày trực tuyến đã tạo dựng được danh tiếng nhờ dịch vụ khách hàng đặc biệt.
Đề xuất bán hàng độc đáo (USP) của họ là cam kết làm hài lòng khách hàng. Bao gồm giao hàng và trả lại miễn phí, hỗ trợ khách hàng 24/7 và chính sách hoàn trả trong 365 ngày.
Họ truyền tải thông điệp rằng: Zappos cung cấp dịch vụ khách hàng, trải nghiệm khách hàng và văn hóa công ty tốt nhất. Và mong muốn truyền cảm hứng cho thế giới bằng cách cho thấy có thể đồng thời mang lại hạnh phúc cho khách hàng, nhân viên, nhà cung cấp, cổ đông và cộng đồng một cách lâu dài, bền vững.
2.2. Warby Parker – Warby Parker
Đây là một công ty kính mắt cung cấp những chiếc kính thời trang, giá cả phải chăng với tinh thần trách nhiệm xã hội.
USP của họ là mô hình “mua một, tặng một”. Có nghĩa là cứ mỗi cặp kính được mua, một cặp sẽ được tặng cho người có nhu cầu.
Với ý nghĩa nhân văn trên đã giúp Warby Parker trở nên thật đặc biệt. Warby Parker cho biết khoảng 1 tỷ người trên thế giới cần đeo kính nhưng không được tiếp cận với chúng.
Và họ đưa ra biện pháp:
Để giúp giải quyết vấn đề này, chúng tôi hợp tác với một số đối tác trên toàn thế giới để đảm bảo rằng cứ mỗi cặp kính Warby Parker được mua, một cặp kính sẽ được phân phát cho người có nhu cầu. Có hai mô hình chúng tôi sử dụng:
1) Trao quyền cho mọi người thực hiện các cuộc khám mắt cơ bản và bán kính với giá cực kỳ phải chăng. (Điều này chiếm phần lớn phân phối của chúng tôi.)
2) Trực tiếp cung cấp dịch vụ chăm sóc thị lực và kính cho những người có nhu cầu, thông qua quan hệ đối tác liên ngành
2.3. Công ty Cổ phần truyền thông giá trị Việt – LUSKILL
Đây là doanh nghiệp – tâm huyết của tôi hơn 10 năm qua. Tại Luskill, chúng tôi có 1 sứ mệnh duy nhất đó là chạm vào cuộc đời bạn và giúp bạn siêu tự tin bằng việc hỗ trợ bạn chinh phục kỹ năng diễn đạt, thuyết trình. Để từ đó bạn dám nắm bắt những cơ hội mới, hành động mới. Giúp bạn tạo ra được sự thay đổi mới cho cuộc đời của chính bạn và những người xung quanh.
Bạn có thể thấy ở hình bên dưới, chính là đề xuất bán hàng độc đáo của doanh nghiệp đào tạo Luskill:
Trên đây là 3 ví dụ tiêu biểu về đề xuất bán hàng độc đáo. Nó giúp doanh nghiệp của bạn tạo ra sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh. Hơn nữa, nó còn giúp khách hàng nhớ đến bạn dễ dàng hơn. Bạn có thể tìm hiểu thêm rất nhiều đề xuất bán hàng độc đáo của vô số các doanh nghiệp lớn và nhỏ trên thế giới cũng như Việt Nam.
Đọc đến đây, bạn đặt ra câu hỏi: Làm thế nào để xác định được đề xuất bán hàng độc đáo? Chà, quả là một câu hỏi tuyệt vời.
Phần tiếp theo dưới đây chính là trả lời đầy đủ nhất cho câu hỏi của bạn.
3. Cách để xác định đề xuất bán hàng độc đáo cho doanh nghiệp đào tạo
Một số yếu tố của đề xuất bán hàng độc đáo mà các doanh nghiệp tập trung phổ biến là:
- Giá thấp nhất
- Chất lượng cao nhất
- Giao hàng nhanh nhất
- Một vị trí độc đáo
- Các sản phẩm hoặc dịch vụ sáng tạo nhất
- Các dịch vụ hậu mãi dài hạn nhất
- Bất kỳ yếu tố nào khác ảnh hưởng đến hành vi mua của khách hàng
Điều quan trọng nhất để xác định đề xuất bán hàng độc đáo là đặt nhu cầu của khách hàng lên hàng đầu và trung tâm.
3.1. Nghiên cứu thị trường, khách hàng
Đây là việc làm cần thiết trước khi bắt tay kinh doanh bất cứ lĩnh vực nào. Nghiên cứu thị trường để biết được nhu cầu về khóa đào tạo, huấn luyện của bạn có hay không. Lượt tìm kiếm là bao nhiêu lần/tháng?
Bạn cần định vị được đối tượng mục tiêu của mình là ai? Thuộc nhóm nào? Họ ở đâu trên internet?
Thêm nữa, bạn nên xem xét, nghiên cứu đối tượng khách hàng đang gặp vấn đề nào cần giải quyết? Nỗi đau nào cần gỡ bỏ…
Ngoài ra, phân tích đối thủ là việc không nên bỏ qua. Hãy xem những doanh nghiệp bán sản phẩm/ dịch vụ giống bạn đang làm như thế nào? Họ đưa ra thông điệp gì cho khách hàng? Bạn có thể làm khác, hoặc tốt hơn họ không?
Để biết cách nghiên cứu thị trường và khách hàng, bạn có thể đọc bài viết: Xác định khách hàng tiềm năng thông qua nghiên cứu thị trường
3.2. Xác định các thế mạnh, tính năng độc đáo của bạn
Sau khi đã hiểu rõ về thị trường và khách hàng. Đã đến lúc bạn tự nhìn nhận lại chính doanh nghiệp của mình. Doanh nghiệp của bạn đang cung cấp sản phẩm/ dịch vụ/ khóa học/ huấn luyện nào?
Xác định điểm mạnh của bạn đòi hỏi một chút động não. Bạn sẽ phải trung thực về những điểm yếu của mình để xác định điểm mạnh của thương hiệu. Đặt câu hỏi, chúng ta làm gì tốt nhất?
“Độc đáo” và “giá trị cao” là những thuật ngữ chung chung không nói lên nhu cầu khách hàng của bạn. Khi xem xét các điểm mạnh của sản phẩm và dịch vụ của bạn, hãy ghi nhớ nhu cầu của khách hàng. Làm thế nào để những thế mạnh đó giải quyết được vấn đề cho khách hàng?
Một lưu ý cho bạn: Hãy tập trung vào 1 – 2 thế mạnh của bạn mà thôi. Đừng phân tán, ôm đồm để rồi cái gì cũng làm nhưng không đến nơi đến chốn.
3.3. Soạn tuyên bố đề xuất bán hàng độc nhất
Khi đã hiểu người, hiểu mình, bạn hãy viết ra đề xuất bán hàng độc đáo.
Một đề xuất bán hàng độc đáo mạnh mẽ cần được viết rõ ràng và ngắn gọn. Nhưng đầy đủ thông điệp nhắm đến thị trường mục tiêu. Nó cần dễ nhớ, dễ hiểu và phân biệt doanh nghiệp của bạn với các đối thủ cạnh tranh.
Bạn có thể tham khảo cách viết của tôi hoặc rất nhiều những doanh nghiệp khác. Nếu cần sự hỗ trợ, hãy để lại bình luận ở dưới. Hoặc đặt lịch tư vấn với tôi.
3.4. Kiểm tra, tinh chỉnh và truyền đạt
Để có một USP hiệu quả, có thể bạn sẽ còn tinh chỉnh nó nhiều lần nữa.
Khi đã viết được một đề xuất bán hàng ưng ý, hãy truyền đạt nó trong tất cả các kênh tiếp thị của bạn. Có thể bạn sẽ thử và thay đổi nhiều đến khi nhận thấy lợi ích tuyệt vời của nó đến doanh thu. Hoặc sự phát triển của doanh nghiệp bạn.
Kết luận
Mỗi cá nhân sinh ra trên đời đã là một sự độc đáo, khác biệt, độc nhất, duy nhất, không giống ai. Cho nên, để tìm kiếm, xác định được USP không phải là điều gì quá khó khăn. Chỉ cần bạn lắng nghe bản thân điều gì làm tốt nhất, giúp được cho cộng đồng những giá trị nào?
Tùy vào từng người, từng doanh nghiệp, có thể nhanh, có thể chậm. Do đó, hãy cứ thử và làm. Va vấp nhiều mới rút ra điều gì là cần thiết.
Nếu có bất cứ câu hỏi nào, hãy để lại bình luận. Tôi rất vui và sẵn lòng thảo luận cùng bạn.
