Bất kể bạn bán gì, việc thu hút khách hàng tiềm năng mua hàng không xảy ra ngay lập tức. Thay vào đó, quy trình bán hàng diễn ra theo từng giai đoạn (phễu bán hàng): làm sao biến những khách hàng tiềm năng lạnh lùng đồng ý chi tiêu số tiền khó kiếm được của họ cho các sản phẩm và dịch vụ của bạn và khuyến khích họ mua hàng trong tương lai.
Thực tế, với thị trường cạnh tranh khốc liệt như ngày nay, để thực hiện được nhiệm vụ trên không hề đơn giản. Nếu bạn đã bán hàng, bạn chắc chắn hiểu hơn ai hết nỗi khó khăn, nhọc nhằn khi có được đơn hàng.
Để gỡ nút thắt những khó khăn đó, chúng ta cần tạo một phễu bán hàng được xây dựng xung quanh 4 giai đoạn. Nói cách khác, bạn nên sử dụng một cách làm đã được chứng minh có giá trị chuyển đổi vô địch, biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng trọn đời – không chỉ đơn giản hơn, nhanh hơn mà còn thực chiến hơn.
1. Phễu bán hàng là gì?
Phễu bán hàng là một chiến lược tiếp thị được thiết kế để biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng lâu dài bằng cách đưa họ qua bốn giai đoạn. Phép ẩn dụ “phễu” có nghĩa là bạn sẽ bắt đầu với một lượng lớn khán giả gồm những người mua tiềm năng, dần dần sẽ giảm dần xuống một nhóm nhỏ hơn gồm những khách hàng có giá trị cao, được nhắm mục tiêu cao.
Quá trình của người mua được chia thành các bước nhỏ hơn (nghĩa là các giai đoạn) cho phép bạn chính xác hơn về cách thức và thời điểm bạn đưa ra các ưu đãi.
Cho dù bạn kinh doanh trực tuyến hay truyền thống, bạn cần tạo phễu bán hàng để thu hút và chuyển đổi khách truy cập thành khách hàng. Mục tiêu chính của phễu bán hàng của bạn là đưa mọi người qua các giai đoạn khác nhau của quy trình bán hàng cho đến khi họ sẵn sàng mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
2. Vai trò quan trọng của phễu bán hàng
2.1. Xây dựng được khách hàng
Mục đích của phễu bán hàng là thu hút đối tượng mục tiêu của doanh nghiệp và chuyển các thành viên qua một loạt các bước mà cuối cùng có thể dẫn đến việc họ trở thành khách hàng.
2.2 Tạo giới thiệu
Ngoài việc có được đối tượng và nhóm khách hàng mục tiêu cơ bản, phễu bán hàng còn khuyến khích những khách hàng hài lòng giới thiệu những khách hàng tiềm năng khác mà có thể trước đây không thuộc đối tượng mục tiêu ban đầu.
2.3. Theo dõi, điều chỉnh dễ dàng
Phễu bán hàng cho phép các tổ chức xem từng bước quy trình bán hàng đang hoạt động tốt như thế nào và thực hiện điều chỉnh khi cần. Điều này giúp đảm bảo sử dụng hiệu quả thời gian và nguồn lực bán hàng. Đẩy khách hàng qua phễu bán hàng tạo ra phản hồi hữu ích.
2.4. Giúp doanh nghiệp tập trung nỗ lực tối đa đến mục tiêu cụ thể
Phễu bán hàng thu hẹp trọng tâm của doanh nghiệp vào một nhóm khách hàng tiềm năng cụ thể. Điều này giúp tiếp cận các thành viên đối tượng mục tiêu dễ dàng hơn và chuyển đổi họ thành khách hàng khi họ đến cuối kênh.
Phễu bán hàng cũng có thể giúp doanh nghiệp loại bỏ những khách hàng tiềm năng không đủ tiêu chuẩn bằng cách yêu cầu khách hàng tiềm năng trải qua một loạt các bước cuối cùng dẫn đến mua hàng.
3. Cấu trúc và cách thức hoạt động
Tùy vào từng công ty mà các giai đoạn của phễu bán hàng được cấu trúc khác nhau, nhưng thường sẽ được chia thành 4 phần:
3.1. Nhận thức (Awareness)
Giai đoạn đầu tiên của kênh bán hàng là nhận thức. Đây là khi một người lần đầu tiên biết đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Họ có thể phát triển nhận thức này khi xem quảng cáo của bạn, tìm hiểu về thương hiệu của bạn trên phương tiện truyền thông xã hội hoặc nghe phản hồi từ bạn bè hoặc gia đình. Hoặc, một khách hàng tiềm năng có thể đã tìm hiểu về doanh nghiệp của bạn bằng cách thực hiện tìm kiếm trên Google dẫn đến trang web của công ty bạn, xem một trong các quảng cáo của bạn hoặc đọc blog của bạn.
Nếu đúng thời điểm, khách hàng tiềm năng có thể trở thành khách hàng bằng cách nhấp vào liên kết và mua sản phẩm của bạn. Tuy nhiên, nhiều khả năng bạn sẽ phải thuyết phục khách hàng tiềm năng ghé thăm cửa hàng hoặc trang web của bạn hoặc liên hệ với bạn qua điện thoại hoặc email để tương tác với doanh nghiệp của bạn.
3.2. Quan tâm (Interest)
Giai đoạn thứ hai của phễu bán hàng là sự quan tâm. Tại thời điểm này, khách hàng tiềm năng đã biết về công ty, thương hiệu và sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và họ đã quyết định đánh giá nó dựa trên mức độ quan tâm của họ.
Ở giai đoạn này, bạn nên xuất bản nội dung tuyệt vời để thông báo và giáo dục khách hàng tiềm năng nhưng không bán cho họ một cách công khai. Nếu bạn trở nên quá tự đề cao hoặc hung hăng với cách tiếp cận bán hàng của mình trong giai đoạn này, bạn có thể khiến khách hàng không hài lòng và buộc họ phải rời đi. Nội dung của bạn phải thể hiện kiến thức chuyên môn của bạn và giúp khách hàng tiềm năng đưa ra quyết định sáng suốt.
3.3. Quyết định (Decision)
Giai đoạn thứ ba của phễu bán hàng là quyết định. Bây giờ, khách hàng đã sẵn sàng mua và có thể đang cân nhắc một số lựa chọn trước khi mua hàng. Đây là lúc họ sẽ so sánh giá cả, các gói và các yếu tố khác để tìm ra lựa chọn tốt nhất cho họ.
Ở giai đoạn này, bạn nên đưa ra đề nghị tốt nhất của mình. Ví dụ: bạn có thể cung cấp dịch vụ vận chuyển miễn phí, mã giảm giá hoặc sản phẩm tặng kèm khi họ đặt hàng. Điều quan trọng là làm cho lời đề nghị không thể cưỡng lại được để khách hàng tiềm năng muốn tiếp tục và chọn lời đề nghị của bạn. Nội dung của bạn có thể buộc khách hàng tiềm năng đưa ra quyết định. Các trang bán hàng, hội thảo trên web hoặc cuộc trò chuyện qua điện thoại có thể giúp biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng.
3.4. Hành động (Action)
Giai đoạn cuối cùng của phễu bán hàng là hành động. Khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng bằng cách mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn (hoặc họ quyết định rời đi mà không mua hàng). Nếu khách hàng mua hàng, họ hiện là một phần trong hệ sinh thái của công ty bạn.
Mặc dù việc bán hàng đã hoàn tất nhưng quá trình này không bao giờ kết thúc. Mục tiêu của bạn là tập trung vào việc giữ chân khách hàng để khách hàng tiếp tục hoặc mua hàng trong tương lai. Nội dung của bạn sẽ giúp xây dựng lòng trung thành của khách hàng. Ví dụ: cảm ơn khách hàng đã mua hàng, yêu cầu họ cung cấp phản hồi, cung cấp hỗ trợ sau khi mua hàng, mời họ đăng ký nhận bản tin của bạn hoặc đăng ký họ vào chương trình phần thưởng.
4. Cách tạo phễu bán hàng
4.1. Tạo trang đích
Trang đích thường là cơ hội đầu tiên để khách hàng tiềm năng tìm hiểu về doanh nghiệp của bạn cũng như các sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp. Người dùng sẽ đến trang đích của bạn theo nhiều cách khác nhau; họ có thể nhấp vào quảng cáo hoặc liên kết trên trang truyền thông xã hội, tải xuống sách điện tử hoặc đăng ký hội thảo trên web.
Trang đích của bạn phải mô tả rõ ràng công ty của bạn và những lợi ích độc đáo của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Trang đích có thể là cơ hội duy nhất của bạn để gây ấn tượng với khách hàng tiềm năng, vì vậy nội dung phải mạnh mẽ và hấp dẫn. Nó cũng nên bao gồm một cách để nắm bắt thông tin liên hệ của khách hàng tiềm năng để bạn có thể tiếp tục truyền đạt giá trị của mình cho họ.
4.2. Cho khách hàng tiềm năng thứ gì đó có giá trị
Để khách hàng tiềm năng cung cấp địa chỉ email của họ, bạn phải trả lại cho họ thứ gì đó. Ví dụ: bạn có thể cung cấp sách điện tử hoặc sách trắng miễn phí với nội dung hữu ích và nhiều thông tin.
Nếu kinh doanh truyền thống, bạn có thể tặng voucher, áo mưa, mũ bảo hiểm… khi khách hàng đến cửa hàng của bạn mua sắm.
4.3. Nuôi dưỡng khách hàng
Đến đây, khách hàng tiềm năng đã thể hiện đủ sự quan tâm để cung cấp địa chỉ email của họ, hãy nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng bằng nội dung giáo dục họ về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Bạn sẽ muốn giữ liên lạc với họ thường xuyên (một hoặc hai lần một tuần) nhưng không quá thường xuyên đến mức họ cảm thấy nhàm chán hoặc bỏ qua tất cả nội dung. Đảm bảo rằng nội dung giải quyết các nhu cầu chính của họ và vượt qua mọi phản đối tiềm ẩn.
4.4. Đóng giao dịch
Đưa ra đề nghị tốt nhất của bạn – một đề nghị mà khách hàng tiềm năng khó có thể bỏ qua hoặc từ chối – để chốt giao dịch. Ví dụ: bạn có thể cung cấp bản trình diễn sản phẩm, bản dùng thử miễn phí hoặc mã giảm giá đặc biệt.
4.5. Tiếp tục quá trình
Tại phễu bán hàng này, khách hàng tiềm năng có thể mua hoặc không mua hàng của bạn. Dù cho thế nào đi nữa, bạn vẫn nên tiếp tục quá trình chăm sóc, giao tiếp đến họ để xây dựng mối quan hệ lâu dài.
4.6. Tối ưu hóa phễu bán hàng
Mặc dù đã taọ được phễu bán hàng, hay đã bán được hàng, có khách hàng…thì công việc của bạn vẫn phải tiếp tục.
Bạn nên suy nghĩ tìm cách cải thiện, phát triển, tối ưu phễu bán hàng của mình làm sao tốt hơn nữa.
Bạn phải tối ưu để hạn chế tối thiểu khách hàng không mua hàng của bạn.
Để tạo khách hàng tiềm năng trong kênh bán hàng, hãy tạo trang đích và sử dụng kĩ thuật số để hướng người dùng đến trang web của bạn. Bạn cần nắm bắt thông tin liên hệ của họ để liên tục tiếp thị cho họ trong và sau khi mua hàng.
Như vậy, tôi đã giới thiệu đến bạn những nội dung cơ bản nhất của phễu bán hàng. Hi vọng bạn sẽ có những hiểu biết ban đầu để phục vụ tốt cho hoạt động kinh doanh của chính mình.
Bạn có thể tham khảo thêm các bài viết của tôi tại đây.
